Získávání nových spolupracovníků
**************************
ŘACH
V Y D A L J I Ř Í A L M A N
PRVNÍ KAPI
TOLA
Jak získat nový impuls
Vaše skupina je unavená. Nikdo už neříká: „Tak jdeme na to!“. Na vaše pravidelná týdenní setkání chodí pořád ti stejní tři lidé. Debaty ve vaší skupině se týkají politiky, společnosti a „starých dobrých časů“, nikoli cílů a plánů do budoucna. Daří se vám sice udržet si většinu svých věrných distributorů, ale ti nic nedělají. Výkon vaší skupiny každý měsíc trochu poklesne. Skupina dozrála a růst je věcí minulosti. Dokonce i vašeho posledního školícího setkání se opět zúčastnili jen ti stejní tři distributoři. Nebýt deprese, neprojevují se ve vaší skupině vůbec žádné emoce.
Skupiny MLM jsou stále v pohybu. Buď se zvětšují, nebo se zmenšují. Není možné vaši skupinu „zmrazit“. Pokud se skupina nerozrůstá, máte problém.
Chcete dovést svoji skupinu k úpadku? Je to snadné. Prostě přestaňte pracovat a jen se dívejte. Členové skupiny budou dělat toto:
1. Přestanou získávat nové lidi a začnou hodnotit: „Měli bychom to vzít pevně do ruky a podívat se na naše obchody trochu kriticky, víte. Měli bychom více plánovat.“
2. Budou sledovat, jak klesá obchodní obrat. hodnocení bohužel nelze považovat za prostředek budování obchodu. Obchod se buduje získáváním nových lidí a zvyšováním obchodního obratu.
3. Zvládneme pesimismus, protože obrat poklesl. Klesá-li objem prodeje, jsou všichni podráždění. Negativní postoje vyvolávají další krok.
4. Dojde k velkému snižování obchodního obratu. Skupina reaguje na naše vedení. Pokud i my zaujímáme negativní postoje, budou oni reagovat podobným způsobem. Shodné negativní postoje v celé skupině přinesou shodné negativní výsledky; nižší prodejní obrat, méně aktivity při získávání nových lidí atd.
5. Upevní si negativní postoje. Rozhodně si povšimneme deprese a letargie v naši organizaci. Sledujeme fakta.
6. Začnou předpovídat hrozivou budoucnost. Přetrvávající nízké obraty, špatné postoje a nedostatek motivace v našich skupinách vedou k obecnému názoru, že budoucnost není růžová.
7. Snižování obchodního obratu nabírá na obrátkách. Naše plány a předpovědi spolehlivě fungují. Špatné výsledky posilují negativní postoje, které vedou k ještě nižšímu obratu, což dále posiluje negativní postoje atd.
8. Vydají se na pochod smrti. Naši tři věrní distributoři na příštím setkání potvrdí, že obchod klesá a zanedlouho vyhasne úplně. Zařídíme se podle situace.
Není vyloučeno, že pro nás může výše uvedený scénář představovat problém.
Jakým způsobem tedy podnítit nadšení a iniciativu a jak uvést věci do pohybu? Víme, že přehnané analyzování a plánování vede k ochromení skupiny, takže musíme zaměřit energii konkrétně na posílení růstu skupiny.
Růst plodí nadšení. Lidé se nadchnou, když se dějí pozitivní věci. Každý se chce ztotožnit s vítězi. Z toho vyplývá, že pro udržení růstu organizace stačí získávat nové lidi. To je jediný způsob. Je téměř nemožné omladit „staré distributory“, jakmile jednou upadli do průměru. Moderní věda nezná lék. Školení a shromáždění je povzbudí na den nebo na dva, ale nedovedou k trvalému růstu.
V roli vedoucích pracovníků můžeme posílit nadšení, iniciativu a hybnost skupiny alespoň na týden využitím jednoduché krátké soutěže, která přinese novou krev, vyvolá nadšení a má dlouhotrvající výsledky.
Nestačí ovšem jakákoli soutěž. Soutěž je klíčem k vyvolání nadšení, ale příliš mnoho vedoucích pracovníků soutěž vyhlásí a ignoruje principy, kterými je třeba se řídit pro dosažení vytoužených výsledků. Pojďme si rychle zopakovat, proč je tolik soutěží vhodnými kandidáty pro Síň Ostudy.
A. Vyhrává pouze jeden člověk. Jestliže máte jednoho distributora s vyjímečným talentem, ostatní vaši distributoři se o nic nepokusí. Mají pocit, že váš talentovaný distributor soutěž tak jako tak vyhraje, tak proč se vůbec obtěžovat? Výsledky soutěže budou průměrné, pokud se zúčastní pouze jeden distributor. Nejlepší soutěže mají taková pravidla, která umožňují vyhrát každému. Konec konců, jde vám vlastně o to, aby se zapojili a pokusili se vyhrát všichni. Původním smyslem soutěží bylo zvýšit produktivní činnost a tak zvýšit zisky.
B. Požadavky soutěže jsou nesplnitelné. Jestliže kritéria pro dosažení vítězství jsou vnímána jako nerealistická, opět se nikdo o nic nepokusí. Příliš mnoho vedoucích pracovníků stanovuje takováto kritéria v naději, že dosáhnou většího obratu. Výsledek bude opačný – nedojde k žádnému nárůstu obratu, protože se nikdo o nic nepokusí.
C. Činnost, kterou je nutno vyvíjet k dosažení vítězství v soutěži, nemá dlouhodobý nebo produktivní užitek. Například soutěž založená na účasti na co nejvíce úvodních setkáních. Návštěva úvodních setkání není sama o sobě produktivní – produktivní je návštěva s hosty. Lepší soutěž by byla založená na přivedení co nejvíce hostů na úvodní setkání. Příliš mnoho soutěží obsahuje špatné aktivity pro dosažení vytyčených cílů.
D. Průběh soutěže bývá příliš dlouhý. Distributor stejně jako obyčejní lidé plánují na krátkou dobu do předu. Kolik znáte lidí, kteří si dělají plány na jeden rok dopředu? Nečeká většina lidí s nákupem blahopřání nebo dárku k narozeninám na poslední chvíli? Jestliže vaše soutěže trvají déle než dva týdny, budou distributoři čekat třináct dní než začnou. Pro vedoucí distributory se konaly úspěšně soutěže, které trvaly až jeden rok, ale my jednáme se začínajícími, nemotivovanými lidmi. Ti chtějí okamžité výsledky a bezprostřední odměny. Soutěž může trvat jen pár hodin, ale nikdy ne déle než jeden měsíc.
E. Výsledky soutěže jsou cílem samy o sobě, nikoli pouze prostředkem. Příliš mnoho vedoucích pracovníků se zaměřuje jen na výsledky. Místo toho by se měli zaměřit na způsoby, jak jich dosáhnout.
Řekněme, že v našem podnikání chceme dosáhnout většího prodejního obratu výrobků. Mohli bychom vyhlásit soutěž, která by odměnila distributora s největším obratem prodeje. To je ovšem nevhodný způsob, jak cíle dosáhnout. Proč? Nedali jsme našim distributorům směr („prostředky“), jak úkol splnit. Naši distributoři stráví celé dny za stolem a plánují nejlepší způsob, jak dosáhnout většího obratu prodeje výrobků („cíl“).
Lepším způsobem je postavit soutěž na ČINNOSTI („prostřed-ku“), kterou se lépe přiblížíme splnění vytouženého cíle.
Co kdybychom si vše promysleli a rozhodli se takto:
Nejlepším způsobem zvýšení pohybu výrobků je získat více distributorů. Budeme-li mít více distributorů, budou i oni sami používat více výrobků. Kromě toho o nich budou chtít říci svým přátelům. To posílí maloobchodní prodej. Nejlepší způsob, jak docílit většího prodejního obratu výrobků („cíl“) je tedy získat do naší organizace více nových distributorů („prostředek“).
Pojďme tedy rozjet soutěž o získání vyššího počtu distributorů do naší organizace. Vyšší obrat prodeje výrobků bude přirozeně následovat.
Budeme plánovat za své distributory a předběžně vše promyslíme. Nebudou muset plýtvat drahocenným časem při stanovení nejlepšího průběhu akce.
F. Dochází k nepochopení vnitřní motivace. Mnoho vedoucích pracovníků si myslí, že distributoři tvrdě pracují proto, aby na konci soutěže dostali hlavní cenu. Je to pravda? Hlavní cena je pro účastníka soutěže druhořadým motivem. Co chtějí lidé nejvíce? Uznání. Pro uznání za výhru pracují lidé usilovněji a déle než kvůli jakékoli ceně, která byla dosud vymyšlena. Distributoři jsou rádi obdivováni.
Zamysleme se například nad starou soutěží „Biftek & fazole“. Na začátku týdne se dohodnou dva distributoři na následujícím:
Kdo do pátečního večera prodá více výrobků, dostane k večeři biftek. Poražený dostane k večeři fazole. Poražený musí navíc obě večeře zaplatit a dívat se, jak si vítězný distributor pochutnává na bifteku.
Budete překvapeni, jak tvrdě budou distributoři pracovat, jen aby tuto soutěž vyhráli. Nejlepší na tom je, že poražený obvykle touží další týden po odvetě, aby znovu získal svoji čest. To povede ke zvýšení prodeje. Všechno toto produktivní úsilí se děje pouze pro uznání.
Nejlepší je skutečnost, že taková soutěž nestojí prakticky nic, přestože vede k trvale dobrým výsledkům.
Mravní ponaučení? Můžete ušetřit spoustu peněz na cenách, jestliže do závěrečné hlavní ceny ze soutěže zahrnete uznání.
G. Soutěž nikoho nenaučí nějaké dovednosti. Měla by se zaměřit na činnosti spojené s budováním obchodu. Pak budou distributoři praktikovat a zdokonalovat dovednosti potřebné k dosažení úspěchu. Když soutěž skončí, distributoři tak zároveň dokončí školící program “ při zaměstnání“. Vlastně jsme zabili dvě mouchy jednou ranou (tahle myšlenka ovšem není původní).
Seznam soutěžních pravidel by mohl pokračovat dál a dál, ale i tyto základní principy mohou zaručit úspěch soutěže.
Nyní pár slov o nejlepší soutěži v systému MLM (nebo alespoň o velice dobré soutěži). Je to taková soutěž, která využívá řady výše uvedených pravidel a vede k zapojení distributorů. Je to soutěž, která podnítí nadšení, iniciativu a dá skupině nový impuls. A co více bychom si mohli v systému řízení přát? Soutěž probíhá takto:
Řekněme, že máte dva nemotivované distributory na první úrovni. Už měsíce nikoho nesponzorovali. Kdybyste ale do jejich organizace mohli dostat pár nových, nadšených distributorů, budou určitě nadšením bez sebe. Potřebujeme tedy takovou soutěž, která povede k rychlému získání nových distributorů.
Pravidla:
Každý z vašich dvou nemotivovaných distributorů na první úrovni musí získat nového distributora. Pak musí svému novému distributorovi pomoci vybudovat dalších šest úrovní. To znamená, že oba vaši nemotivovaní distributoři budou mít ve skupině sedm nových distributorů, na každé úrovni jednoho. Vítězem se stane ten distributor, který jako první získá ve své nové skupině distributora na sedmé úrovni.
Veškerý důraz je kladen na hloubku, nikoli na šířku. Nejlepším způsobem, jak soutěž vyhrát, je sponzorovat pouze jednoho člověka. Pak je třeba tomuto novému zájemci o soutěži říci a ukázat mu, jak brzy bude pod sebou mít šest nových distributorů (stupňovitá metoda). Potom je třeba požádat nového distributora o doporučení dalšího člověka do jeho organizace a okamžitě tohoto doporučeného člověka zapojit do obchodu. Nově sponzorovanému distributorovi řeknete o soutěži a o tom, že brzy bude pod sebou mít pět nových distributorů. Potom ho požádáte o doporučení dalšího distributora.
Dostat se na sedmou úroveň zabere pouze několik dní, které strávíte chozením od jednoho distributora ke druhému. A je to snadné. Nikdo nebude muset získat více než jednu osobu.
Má-li být soutěž spravedlivá, nabídnete oběma soutěžícím, že pro ně budete představovat Velkého Ala. Stačí jen zavolat, když budou potřebovat pomoc s prezentací.
Proč tato soutěž funguje:
1. Vaši soutěžící nejsou sami. Cítí se motivováni, protože se mohou spolehnout na vaši pomoc. Lidé pracují lépe ve dvojicích.
2. Stačí, aby vaši soutěžící sehnali prvního nového zájemce. Jak těžké může být někoho sponzorovat, když mu řeknete, že za pár dní bude mít ve skupině šest nových distributorů? Další návrhy na distributory přijdou od každé nově sponzorované osoby.
3. Podporujete „prostředky“ (aktivitu), ne „cíl“ (výsledek). Výsledek – více distributorů a větší obrat prodeje – přirozeně vyplyne z úspěšného získávání nových lidí. To všechno uvede do pohybu jediný konkrétní čin – sponzo-rování prvního distributora. Váš vytyčený cíl – dát nový impuls vašim starým distributorům – se dostaví s růstem nové skupiny.
4. V soutěži vyhraje každý. Dokonce i distributor, který prohraje, něco získá (několik nových, nadšených distributorů).
5. Užitek ze soutěže má dlouhodobý charakter. Měsíc co měsíc dostáváte od vašich distributorů větší zisk z obratu. Vaši staří distributoři se stali znovu aktivními.
6. Soutěž nestárne. Můžete ji vyhlašovat znovu a znovu. Nebylo by zábavné vyhlašovat ji každý měsíc?
7. Soutěž je krátká a zábavná. Někdy skončí během 24 až 48 hodin. To motivuje distributory k okamžitému jednání.
8. Při skončení soutěže soutěžící zjistí, že zlepšili svou schopnost získávat nové lidi. Stoupne i jejich sebevědomí, protože úspěšně splnili krátkodobý cíl.
Je mnoho soutěží, které můžete vyhlásit pro motivování své skupiny. Tato soutěž vám ovšem poskytuje základní pravidla nezbytná pro úspěch všech vašich soutěží. Iniciativa a okamžitá akce soutěžících nadchne celou skupinu. V této soutěži není poražených.